得よりも損が気になる心理

ビジネス心理学


こんにちは、心理カウンセラーの西本(@masacounselor)です。


人は常に損をすることを嫌います。


損をしたくないという理由には、人の心理が強く影響しているのです。


この心理を理解すると、自分の消費や浪費を見直すことができ、人の購買心理を理解することが出来るので、ビジネスとしても有用な心理学です。

「損」が嫌いな人間の心理

 精神医学者のクロニンジャーは、人間の基本的な気質のひとつに「損失回避」を挙げています。

「損失回避」とは、用心深く、リスクを嫌う性質を言います。


例に挙げるとすれば、”お金の投資”は損失回避が強く働くひとつです。


近年話題となり、金融庁が案内している「個人型確定拠出年金(iDeCo(イデコ))」「NISA(少額投資非課税制度)」や「積み立てNISA」があります。


これも、多くの人が「気になりつつも、期待した効果が無かったら困る」と思って躊躇しています。

これらの商品が、”必ず元本が保証されて儲かる”ならば誰でもやっていると思います。

しかし、現実はそのように謳う商品のほとんどが「詐欺商品」です。

主観が優先されるプロスペクト理論

プロスペクト理論とは、あいまいな状況下で物事を決める際に、事実と異なる偏った認が作用するという意思決定の理論です。

これは、ノーベル経済学賞を受賞した心理学者のカーネマンとヴェルスキーが提唱しました。


この理論では、人は「利益を大きくすること」よりも「損失を小さくすること」に強くこだわります。

客観的な事実よりも、主観的な感覚が優先されてしまう心理なのです。


有名な実験に以下のものがあります。


これは実際の調査で使用した内容で、金額は現在価値に換算してます。


多くの人の結果では次のようになりました。

  • 問1は、多くの人が「必ず10万円をもえらえる」方を選びます。
  • 問2は、損失を回避できる10%にかけて、「90%の確率で11万円失う」方を選びます。
  • 問3は、確率は五分五分で払うよりも利益を得る可能性があるのに「魅力を感じず、やらない」を選びます。


カーネマンはこのことから「損失は利益よりも大きく感じられる」と結論付けました。

買い物は「損失回避」で選んでいる?

oldtakasuさん

 これまでの内容から、「人は損を嫌い、利益に貪欲」である事がわかりました。

特に日本人は几帳面で完璧志向な傾向を持つため、この心理が強く出ます。


”お金の投資”はまさにこの心理が反映されている金融商品で、だからこそ、日本人の投資人口は各国に比べ少ないとされています。

2016年9月「資金循環の日米欧比較」(https://www.boj.or.jp/statistics/sj/sjhiq.pdf)


普段の買い物も「なるべく損が無いように」と考えがちです。


しかし、「ほんとうに必要だったのか?」「我慢するときか?」と考える事は生活を豊かにするために必要になります。


物事を客観的に見るだけでなく、自分の考えも第3者目線で考えられると、冷静に判断出来るかもしれませんね。


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